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      又一個3000億賽道!真格五岳4000萬聯投1個輕醫美品牌:3個月連融兩輪

      2021-04-16 18:41:26 和訊名家 

      記者 | 林森森

      編輯|吳晉娜

      荷包鼓鼓地進去,就怕挨了一頓宰出來,最后還沒有達到變美的效果……這可能是很多人對“醫美”二字想愛卻又愛不起來的原因,同時也是醫美機構獲客越來越難的原因。

      黃宏東想要解決的正是這樣的惡性循環問題。2020年7月,在行業打拼多年的黃宏東,和兩位好友開啟了第二次創業,創辦蛋殼肌因。

      他們對蛋殼肌因的定位是醫美私域獲客平臺,通過線上廣告和線下門店結合的方式為醫美機構獲客,并逐步涉足線下店。初期,他們選擇先將顧客引流至醫美醫院,兩個月時間,蛋殼肌因就積累了上萬客戶,獲客效率是普通醫美機構的10倍。蛋殼肌因的線下門店經營一個多月,付費轉化率60%,復購率達到80%-90%。

      今年1月,蛋殼肌因宣布獲得數千萬元天使輪融資,投資方為梅花創投、天圖投資和惟一資本。3個月之后,蛋殼肌因再次獲得機構的認可,宣布獲得A輪融資。此輪融資金額為4000萬元,由真格基金和五岳資本聯投。

      注:黃宏東承諾文中數據無誤,為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄,已備份速記錄音。

      開店只需半個月

      去年,黃宏東放棄職業經理人身份開始第二次創業。

      黃宏東此前是掌貝聯合創始人,后來任職廣東美業連鎖品牌青花瓷CEO。美容業的從業經歷讓黃宏東看好醫美這個方向。國內醫美市場約有3000億元,但滲透率僅有3.6%,還有很大的增長空間,未來國內醫美市場或將突破萬億元。

      “傳統醫美店鋪投入大,對醫生技術要求高,事故頻發,而輕醫美正好與之相反!秉S宏東決心走輕醫美這條路。

      2020年7月,黃宏東找來兩位好友一起創業,他們分別是曾從事騰訊億級手游/端游自研及發行工作的陳波和曾任某地產巨頭營銷負責人的吳韜。他們成立輕醫美品牌——蛋殼肌因。

      黃宏東和團隊對蛋殼肌因的定位是醫美私域獲客平臺。他們將私域銷售中臺模式引入醫美行業,形成一個閉環鏈路。他們以微信LBS、抖音競價廣告等形式投放廣告獲取線上公域流量,然后導流至微信私域,以一對一顏值顧問的方式服務客戶,再引流至線下醫美機構。初期,他們選擇先將顧客引流至合作醫美醫院,然后再逐漸建設自己的線下門店。

      兩個月時間,蛋殼肌因就積累了上萬客戶,獲客效率是普通醫美機構的10倍。2021年1月,蛋殼肌因拿下數千萬的天使輪融資,同時線下門店也進入籌備階段。鉛筆道當時曾對蛋殼肌因做相關報道。黃宏東介紹,到4月份為止,蛋殼肌因兩家線下門店均已開業,并營業一個月有余。

      蛋殼肌因的開店速度算不上快,但是現在的慢是為了未來的快。黃宏東解釋,“我們這段時間把精力花在了跑通模式上。雖然現在只開了兩家店,但是門店的經營能力、產品設計能力以及面診能力已經構建好了,同時團隊建設也更加完善。更重要的是,現在流量獲取變得更加靈活和高效!

      開店是驗證模式的必選項,黃宏東他們選擇店中店和直營店兩種開店模式。傳統醫美開店流程復雜,從裝修、設計、申請執照到最后營業,往往需要三四個月時間。時間一長,就充滿不可控因素。

      蛋殼肌因的店中店模式是將自己的服務放在傳統醫美門診店中,占據專門的部分面積,為顧客提供輕醫美服務。這樣一家店中店只需要籌備半個月,還能和傳統醫美形成業務互補。

      在直營店建設方面,蛋殼肌因選擇收購門店的方式,F在許多醫美店由于種種原因經營困難,蛋殼肌因接手其設備、牌照和裝修,一家直營店只需準備一個月就能營業。

      “要打出自己全新的風格,就要先把店快速地開起來。這樣才能把閉環早點跑通,把模式扎扎實實地驗證好。稍后,我們也會開自己從0做起來的店!秉S宏東表示。

      醫美組合解決方案

      在店鋪建設過程中,黃宏東和團隊同時還在設計相應的產品體系。

      在黃宏東看來,輕醫美行業各方的產品和服務項目差別并不大,真正能形成核心差異的是解決方案。

      輕醫美能提供的服務都是水光針、超聲刀、熱瑪吉等項目,解決方案就是根據不同的年齡、膚質、膚色、需求等把輕醫美項目排列組合,F在,蛋殼肌因的輕醫美解決方案主要分三類:第一,抗衰老專家,提供女性抗衰老解決方案;第二,肌膚問題解決專家,針對敏感肌等問題肌膚;第三,美學定制專家。

      “解決方案才是輕醫美的未來,顧客需要的不是單個項目本身,而是系統的解決問題!秉S宏東解釋,輕醫美解決方案雖然看起來只是單個項目的組合,但是它的門檻并不低,需要非常強的專業能力,以及標準化能力!伴T檻高了,也就意味著能和對手拉開差距。此外,這種產品體系還可以打出品牌力,讓消費者記住這個品牌的獨特性!

      如何做好產品體系?最主要的是解決人的問題。蛋殼肌因“挖”來了行業內的許多高手,然后把這些人的能力標準化,做成培訓課程和培訓體系。接著,再配套薪酬和績效考核標準等管理體系,以此來提高公司整體的服務水平。

      這種標準化的體系,還解決了醫美行業最被詬病的問題——安全性!斑@個行業也存在很多只想撈錢的人,用次的儀器和產品,選擇沒經驗的人。比如一個職位需要8000工資的人,他們為了省錢,用了工資3000的人,就做不到那個效果。行業缺少有情懷的人,是情懷讓我們去實實在在做事吧,也讓我們選擇了更有能力的人為顧客服務!

      作為服務行業,重要的還是要讓顧客信任。如何提高品牌的可信度?他們選擇把蛋殼肌因打造成一個僅次于公立醫院的安全性的品牌,除了提高專業度和價格透明度,他們還要和公立醫院合作。

      黃宏東解釋道,現在醫美行業有兩個極端現象。一是公立醫院醫美的號非常搶手,甚至是一號難求。雖然公立醫院雖然技術過硬,但是體驗感并不好,消費者就是患者,得不到私立機構那種溫馨的體驗。另一方面就是大家對私立機構存在不信任的問題,導致很多機構無人問津!叭绻p方合作一下,就會有1+1>2的效果!

      為了揚長避短,解決這兩個弊端,蛋殼肌因選擇和公立醫院聯合成立基金,為一些皮膚病患者看診!斑@樣大家能加強合作,他們的醫生也能定期來我們這邊坐診。在接下來推廣的時候,我們的綜合能力能夠和我們的營銷內容相匹配,不會給顧客留下夸大的印象!

      線下門店轉化率60%

      獲客是醫美行業的“活水“,除了原來的新媒體流量打法,蛋殼肌因還開發了一種不同于以往的獲客路徑—醫美經紀人。

      其實醫美經濟人這種獲客渠道并不是新興的,而是一直都存在,是很多醫美診所、美容店、養生館重要的客戶來源。醫美經紀人的定義是,有一定人脈資源,愿意通過醫美去賺錢,通過經營自己的圈子,把流量導入到醫美機構的人!耙驗獒t美是一個重關系和信任的行業,看到別人說好自己就想嘗試,這樣的獲客路徑更容易打通!

      但是在傳統的醫美行業,醫美經紀人這個渠道漸漸眼花成了一種病態模式。很多推薦人會分走大額的費用。比如,醫美機構1萬元錢的成交額,他們會分走5000元,高達50%。

      “剩下的錢能讓用戶得到什么樣的服務,也就可想而知了。最可怕的就是,現在這已經變成一種行業普遍做法!秉S宏東覺得,原來的醫美經濟人模式存在一個變革的機會,他們要去改變這個病態的現象。

      他們從兩個維度去做這件事:第一,降低醫美經濟人的分成比例;第二,選擇非急功近利的人做醫美經紀人。

      獲客之后,便是進入成交的流程。除了品牌信任度外,透明的價格和體系和專業的顏值顧問是非常重要的部分,蛋殼肌因希望通過合理的價格和優質的服務逐漸改變顧客對醫美行業的負面印象。

      在黃宏東看來,美從來不是廉價的,蛋殼肌因不會以低價擾亂市場,也不會虛報價格做宰客的事!拔覀兊膬r值觀不會讓我們賺不該賺的錢。產品的定價在于它的價值本身,我們的定位是行業的中等偏上,比較注重性價比!

      在顏值顧問形象設計方面,蛋殼肌因選擇專業的醫師形象!芭c一般醫美機構不一樣,我們的顧問不像一個客服,更不想是銷售,而是像一個醫生。因為從咨詢過程和朋友圈中,你都能感覺到他們的專業度。這樣能增近與顧客之間的信任感!

      在做了這些準備之后,蛋殼肌因的成績也讓黃宏東滿意。據黃宏東介紹,蛋殼肌因現在線下門店的付費轉化率高達60%,復購率能達到80-90%。

      本文首發于微信公眾號:鉛筆道。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

      (責任編輯:王治強 HF013)
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