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      融資過億!又1家健康食品公司被2家VC聯投:收入破億 市場份額達70%

      2021-04-11 19:25:37 和訊名家 

      記者 | 林森森

      編輯|吳晉娜

      一個小插曲讓馮魏、楊鵬、鄭雅丹3人的這次創業之路起死回生。

      2014年,已經創業做了3年營養蛋白棒的3人,到了選擇是否要放棄的時候。自有品牌產品賣不出去,公司持續虧損,工人陸續出走,公司只剩下3個創始人。

      偶然的機會,一位原料供應商找到他們,引薦客戶給衡美,希望能為客戶代工一批蛋白棒產品。

      “蛋白棒需要低溫加工,當時國內能生產蛋白棒的廠家極少。他們正好知道我們能做,就希望和我們一起合作中試生產一批蛋白棒!睏铢i介紹。

      正是這次機會,讓他們創辦的衡美食品走上了OEM路線:幫助客戶代生產(蛋白棒)。

      從虧損到營收數億,從創業到現在,他們走了近十年。2015年到2017年,公司營收分別增長了6倍、2倍、近3倍。到了2018年,公司營收邁入億元門檻。

      與此同時,衡美食品從單一蛋白棒產品,向多品類方向開拓。2019年,他們又調整業務路線,從OEM轉為ODM(幫助客戶代設計+生產),涵蓋產品規劃、樣品開發、中試生產、市場測試、批量生產、物流云倉、營養支持等全流程服務。

      2019年到2020年,衡美食品的營收又分別增長了3倍和2倍。今年3月,公司拿到了億元級別的A輪融資,由達晨財智領投,博遠資本跟投。

      注:楊鵬承諾文中數據無誤,為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄,已備份速記錄音。

      創業起死回生

      十幾人只剩了三個人,還是三個創始人。一個在外跑業務,一個在做研發,最后一個在生產管理。

      “請不起工人,只能選周末生產,因為可以叫上朋友和家人來幫忙,平時廠子的門都是鎖起來的!2011年,楊鵬畢業一年。他的朋友馮魏在創業,嘗試了幾個方向后,并沒找到滿意的項目。這時,他們遇到了另外一個同學,在做營養蛋白棒研發的鄭雅丹。

      在聊天中,鄭雅丹提到,國內幾乎沒有蛋白棒的生產能力,相當于是一個空白市場。最后,他們三人決定一起創業,成立衡美食品,做自己的蛋白棒產品和“衡之然”體重管理品牌。其中馮魏為創始人,其他兩位為聯創。一年后,他們拿到生產資質。

      開局是美好的。彼時,他們的市場目標很明確,主攻醫院渠道!暗亲龅煤芷D難,因為我們沒有任何醫院人脈資源,在醫院推體重管理產品也有合規性風險,而且收費標準也沒有!睏铢i回憶當時的苦悶。

      產品賣不出去,公司持續虧損,工人開始出走。到2013年底,公司年收還未到百萬,只剩創始人三人。

      絕望之際,一個小插曲的發生,讓公司有了后來起死回生的機會。有一位原料供應商找到他們, 希望能為湯臣倍健(300146,股吧)做一批中試蛋白棒。

      “蛋白棒需要低溫加工,過熱會使蛋白質變性,國內廠家都是熱加工的產線,能生產蛋白棒的廠家極少。他們正好知道我們能做,就希望和我們一起合作打樣生產一批蛋白棒!睏铢i介紹。

      然而,只是零星的代工,收入并不足以彌補虧空,公司資金方面還是有點頂不住。楊鵬他們也想過融資,但是并沒找到合適的投資方。

      “我記得最心酸的時候是2014年的年會,算上股東只有四個人,一桌都沒坐滿,大家簡單地吃了一頓飯!碑斈甑男乃,現在回想起來,楊鵬還是歷歷在目。

      但是,他們在心底還保留了一份希望。因為當時楊鵬在外面跑業務時發現,做蛋白棒等健康食品意向的客戶其實越來越多,只不過還沒到爆發的點。這個發現讓3人覺得,未來這個市場一定會逐步打開,眼下他們要做的,就是要堅持下去。

      真正讓他們脫胎換骨是在2015年。當時,有些客戶陸續找到衡美做蛋白棒代工,其中有知名品牌湯臣倍健。

      “公司所有人都高興壞了,因為這是他們有史以來拿到的最大的單子。我們非常緊張,十幾個人反復地溝通和調整,生怕出什么差錯,因為一旦出差錯,我們賠不起。我當時其他事都停了,立馬回杭州一起盯著生產!

      緊張的不止楊鵬他們,還有客戶。因為楊鵬他們的生產線雖然組建了起來,但是由于當時技術水平有限,蛋白棒的口感還有欠缺。為了做出品質更高的蛋白棒,湯臣倍健派遣生產專家來給他們做培訓,手把手教他們生產管理。乳蛋白原料供應商還帶他們去美國工廠參觀學習蛋白棒加工技術。

      “湯臣倍健對我們的幫助非常大,到現在還是很感激他們!睏铢i感嘆,他們當時還不理解,為什么生產管理要那么復雜,不就不出問題就可以么。后來他才明白,生產管理的核心是預防各種可能出現的問題,而不是出了問題再去解決。這個原則他們直到現在還在堅持。

      從虧損到營收破億

      楊鵬清晰地記得,第一批蛋白棒產品的交付時間,是2015年5月18日。此后,他們正式走上了OEM之路。

      “以我們團隊的背景,做研發和生產比較合適。所以我們就決定放棄自主品牌,主攻生產加工業務!弊寳铢i和團隊做出這個決定的,還有市場的因素。與湯臣倍健的合作,給他們打開了一扇新大門,越來越多的大品牌開始信任并選擇他們。

      2015年底,楊鵬他們聚在一起,算了一下營收,是上一年的6倍。他們的蛋白棒產品,在質量和口感方面也都變得更好,接著又與幾家國內新健康品牌開始了合作。

      慢慢的,國內健康飲食意識覺醒,相關產品銷量水漲船高,衡美食品的客戶產品需求大增,公司營收也翻番增長。楊鵬介紹,2016年和2017年,公司營收分別增長2倍和近3倍。

      時間邁入2018年以后,公司盈利水平日益見好。楊鵬他們開始升級生產線,更新器械和配套設施,擴大廠房和車間,擴充研發團隊和生產人員。同此同時,他們開始真正的知道要做什么,開始拓寬研發思路。

      “我們內部商量要做新的品類,因為我們知道只做蛋白棒的話,天花板太明顯,可能也就能到一個億左右!睏铢i和團隊做了一個重要的決定,做瓶裝產品。最開始,他們做了瓶裝奶昔。當時這種產品國內還沒有生產線,甚至連產品概念都沒有。

      其實早在2017年去國外考察的時候,楊鵬就看到過瓶裝奶昔的產品,也動過生產的心思。讓他在2018年真正下定決心的原因很簡單,湯臣倍健的供應鏈同事拿著瓶胚來詢問,想不想做瓶裝奶昔!皩Ψ絾栁,可不可以做這個產品?我說,你們肯要,我們就去做!

      楊鵬在內部會議上提出做瓶裝奶昔。為了打消大家疑慮,楊鵬對大家說,只要大家敢做,他就能找到客戶。楊鵬笑言,“其實當時我只有一個客戶,而且大家只是口頭的約定,還沒有簽合同!钡驗樗嘈胚@種產品的市場價值,所以愿意冒險一試。

      找到了新方向,團隊開始探討生產工藝。團隊許多人都是食品專業出身的,他們發現做這個產品并不簡單!拔覀儺敃r提出兩點創新。一是添加顆粒物,奶昔不能只是喝的,要有咀嚼感和吃的感覺;二是要充氮氣保鮮!

      然而,在2018年,這種瓶裝奶昔賣得并不好。但是在2019年,wonderlab的業務快速增長,瓶裝產品也開始爆發。這不僅帶動了衡美食品的瓶裝產品線,還擴大了公司的知名度。

      從2018年開始,衡美食品年營收站到了億元的臺階上。

      從OEM到ODM轉型

      到了2019年,經過7年的摸爬滾打,楊鵬和團隊在不斷創新和搶占空白市場中,對消費品牌的打法了解更加透徹。他們清楚地知道,公司真正適合的增長路線應該是ODM(從產品規劃、樣品開發、中試生產、市場測試、批量生產、物流云倉、營養支持等全流程服務)。

      “我們分析了業務快速增長的原因,是因為我們陪著合作伙伴一起成長,不斷地給他們提供彈藥,不斷提供研發支持和供應鏈支持!睏铢i和團隊認識到,這種服務模式能讓一些創業型客戶快速增長,也能拉動他們的自身業務!斑@其實就是ODM模式的定義,所以我們決定做這個模式!

      楊鵬還提到,真正能給他們帶來高速增長的,并不是一些新客戶,也不是傳統意義上的大客戶,而是后來居上的新銳品牌客戶。這些企業前期或許體量不是很大,但是當他們完成了試錯,品牌開始向頂層發展,那么可能就有二三十倍的增長。這類客戶很適合ODM這種合作模式。

      如何走好ODM模式,楊鵬講到,他們有三個核心的點:

      第一點,尋找空白市場的產品。怎么找到空白市場?楊鵬他們覺得,日韓市場有很好的參考作用。以往在日韓比較火的產品,過段時間在國內火的幾率很大。如果國內沒有此類產品,那么就可以考慮去嘗試。

      第二點,看用戶需求。在研發新一代產品之前,團隊會提前研究用戶需求和用戶行為,根據研究結果來定義產品!拔覀冃枰旬a品的配方、工藝、穩定性、生產流程等全部搞清楚,然后再拿著方案匹配客戶!

      第三點,培養客戶。他們在和客戶完成匹配之后,會和客戶一起做市場測試,然后再去做開發等流程,一步一步地去培養客戶。

      要做到這三點,對研發人員提出了很高的要求。國內消費品更新很快,團隊需要不斷地開發新的東西。此外,研發人員還需要和客戶打樣,以及負責客戶的接待等大量的工作。到現在為止,衡美食品有研發人員25人,占比百分之5%。

      與此同時,團隊還調整了公司的戰略,從“營養棒制造專家”改為“用健康的理念去定義未來的食品”。因為他們認為,低碳飲食會成為未來的主流。

      “現在整個食品行業處于過渡時代,以前是以高碳水為基調,在這個過渡期中,消費者們慢慢對健康有了更高的要求,變得需要更多優質的蛋白質,F在正處于技術變革階段,我們發現能做的事很多,可以用低碳的概念,把傳統的食品行業重新做一遍!

      在楊鵬看來,對健康食品行業而言,還有一個利好消息。那就是疫情期間,大家的健康知識得到快速普及。疫情改變了大家的飲食習慣,還有對健康的理解,為這個行業蓬勃發展提供了助力!霸谝咔槠陂g,與2019年第一季度相比,2020年第一季度營收有3~4倍的增長!

      到目前為止,衡美已積累客戶超二千家,在國內代餐食品市場占有率達70%,自有配方超1500個。公司有兩個大型生產基地,其中包括6.4萬m?標準化廠房、1萬m?10萬級凈化車間,建設了營養棒、固體飲料、瓶裝沖劑、糖果及烘焙產品生產線。

      本文首發于微信公眾號:鉛筆道。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

      (責任編輯:王治強 HF013)
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